Торг при покупке автомобиля уместен всегда. Вопрос лишь в размере скидки, которую продавец психологически готов вам сделать. Адекватный хозяин авто – всегда открыт конструктивному диалогу, и тем больше склонен уступить, чем: дольше он продает машину, меньше к ней интерес других покупателей, выше сейчас его потребность в деньгах.
Опытные специалисты по автоподбору, заключившие сотни успешных сделок, сразу выявляют «перекупов», отсеивают неадекватов, автохлам, или заведомо проблемные машины, привлекательная цена которых – нивелируется объемом последующих вложений. С остальными вариантами можно работать, применяя одну из нескольких схем поведения потенциального покупателя: «игра в открытую», «блеф», «разочарование». Избирать тактику приходится индивидуально, в зависимости от степени «открытости» нынешнего владельца авто, и собственных личных качеств. Непрофессионалу, самостоятельно выбирающему себе подержанную машину, полезно взять на заметку несколько приемов.
Настрой
Рекомендуется проводить переговоры в нейтральном ключе. Будьте вежливы, спокойны и помните, что подробное выяснение состояния авто – норма, а пока сделка не заключена – вы никому ничего не должны. Сразу (еще по телефону) ставьте владельца в известность, что с ним говорит не перекуп, а серьезно настроенный человек, подыскивающий авто для себя, надолго, и рассматривающий несколько объявлений параллельно, что машина очень понравилась (больше остальных), несмотря на завышенную, по сравнению с ожидаемой, стоимость. Выясняйте, есть ли дефекты, не указанные в объявлении. Уточняйте размер скидки за них. После – берите паузу для «рассмотрения всех вариантов».
Срок «рассмотрения» – исходя из перспективности объявления (чтобы авто не купил кто-то другой), но не более 2 суток. Звоните, объявите сумму, которая «уже на руках» (на четверть меньше требуемой), и договаривайтесь о просмотре, по итогам которого решите – стоит ли изыскивать недостающие средства. В ходе просмотра – «жмите» на все недостатки.
1 Прием – скидка по смс (для тех, кому сложно общаться вживую)
До просмотра, в переписке (в любом из мессенджеров), уточняйте состояние проблемных мест. Спрашивайте, были ли ДТП, висят ли штрафы. Выясняйте, сколько было хозяев и как быстро они менялись. Беседу надо вести вежливо, но не давая собеседнику длительных перерывов между сообщениями. Дублируйте вопросы, вроде: «то есть – точно ходовую не ремонтировали? Даже сайлентблоки?» В конце – резко обозначьте серьезный интерес к покупке «прямо сейчас», за стоимость, процентов на 15–20 ниже среднерыночной, или указанной в объявлении (маловероятно, что сработает сразу, но попробовать – стоит).
2 Прием – похвалите товар
Если перед вами – хозяин, а не перекуп – важно установить с владельцем доверительное отношение, поэтому «перейдите» на его «сторону»: скажите, что вам тоже давно нравится эта модель, а конкретно его машина (ее комплектация, сохранность, цвет) – выглядит лучше, чем ожидалось, и «ах, если бы не» … дальше – размеренно перечисляйте все смущающие вас моменты (царапины, замененные элементы, отсутствие сервисной книжки, прочее). Напирайте, что для долгой и беспроблемной эксплуатации «это все надо будет по-человечески (затратно, капитально) ремонтировать». Здесь – важно знать реальные прайсы местных авто-СТО, уверенно оперировать цифрами.
3 Прием – делайте паузы
Кроме отсрочки перед тем, как договариваться о просмотре, непосредственно в ходе осмотра машины – периодически прерывайтесь на «звонок другу», или обсуждение с сопровождающим. Выявили царапину, не указанную в объявлении – многозначительно помолчите, якобы подсчитывая, затраты на ее устранение, поинтересуйтесь, намеренно ли владелец ее скрыл. Не давайте себя торопить. В ответ на недовольство – демонстрируйте объявления «конкурентов», которые «параллельно рассматриваете».
4 Прием – разочаруйтесь и «уходите»
С самого начала просмотра – делайте вид, что ожидали значительно большего и неприятно удивлены состоянием авто (важно – не переигрывать). Уточните, почему машина выглядит значительно хуже, чем в объявлении. Напомните, что не зря спрашивали о недостатках. Сообщите, что будете готовы дальше осматривать автомобиль, или вести какие-то переговоры только после немедленного «здесь и сейчас» пересмотра цены.
5 Прием – продавец-покупатель
Наименее полезный, но иногда срабатывающий прием. При просмотре, выявив максимальное количество недостатков, попросите хозяина самого «заново» оценить авто: «вот, если бы вам предложили автомобиль с такими дефектами – бы вы заплатили полную цену?», «Сколько скинете?».
Размер скидки
Объем уступки, на которую можно «раскрутить» продавца авто – индивидуален для каждого случая. Нет методики, гарантированно дающей выгоду в 10 (20–30) % и больше, или каких-то конкретных сумм, которые принято уступать в ответ на аргументы. Верно лишь одно: цена, указанная в объявлении о продаже машины – всегда слегка завышена, именно для того, чтобы было куда «подвинуться» при торге. Маловероятно, что первая же предложенная вами цена – будет принята, поэтому просите минимальную (из адекватных), а затем – «двигайтесь» до той, которую себе наметили.
Подготовительный этап очень важен
Первым делом – узнайте все проблемные места модели. У одних – это турбина, у других – рулевая рейка, коннектор Мехатроника в АКПП, катализатор (то, что требует затратного ремонта). Выясните, на каком пробеге недостатки обычно «вылезают» и среднюю стоимость ремонта по региону. Уточните, продавалась ли машина ранее, на каких площадках, с каким пробегом? Ищите по госномеру транспорта: ДТП, или непогашенные штрафы, если в объявлении указан вин – изучите истории перепродаж, ремонтов, статус авто. Подберите еще два-три сходных объявления, в которых указана меньшая стоимость.
Продавец с покупателем – ориентируются на средний ценовой показатель в соответствующем классе. Если приличное авто в хорошем состоянии стоит ниже среднего – значит, имеет скрытый дефект, или продается срочно. Выше – значит этот дефект придется поискать.
Что можно считать аргументом для уступки:
- Отсутствие сервисной книжки, «мутную» историю обслуживания, невозможность установить, какой ремонт выполняли прежние хозяева.
- Машина оформлена не на продавца (предлагается по генеральной доверенности).
- Признаки «скрученного» пробега или серьезного ремонта (несоответствие степени износа салона показаниям одометра, запись о замене элементов ходовой и т. д.).
- Повреждения кузова, не связанные с возрастной усталостью (притиры, царапины, вмятины, замена лобового), любые изъяны по кузову – если машине менее 3 лет.
- Признаки перекрашивания элементов кузова, подкраски или перешивки деталей салона (рукоятка КПП, руль, боковые подставки) – если пробег меньше 150 т. км.
- Признаки неисправной работы агрегатов – шум, толчки, лязг, проблемы с пуском или набором оборотов, любые «ошибки» на панели приборов.
- Стуки в подвеске, неравномерный износ резины, несоответствие ее сезону (если автором объявления не указан дополнительный комплект).
Если машина относительно новая – скидка будет больше, если возрастная – не рассчитывайте на большее, чем потребуется для устранения неисправности или дефекта. Сам торг вести нужно в две-три итерации, не пытаясь сразу «сбить» 30% (так вы только вызовете агрессию и раздражение). Разделите желаемую скидку на три части: 5–10% – предложите при первом серьезном обсуждении, до 15% (вероятно, большее, на что можете рассчитывать) – просите «у капота», при просмотре, а еще 3–5% (как повезет) – попробуйте «вытянуть» после паузы «на подумать», при окончательном разговоре о цене.
Для тех, кому некогда тратить время на этот увлекательный процесс, есть хорошая новость – специалисты по автоподбору CarFinder готовы заняться этим вместо вас, с гарантированным результатом.
Если намерены самостоятельно выбирать авто — вот полезная статья